■中國出版?zhèn)髅缴虉?bào)記者 張綺月

近年來，以新華書店為代表的實(shí)體書店全面發(fā)力線上直播銷售，并取得了初步成效。對于書店而言，從打算涉足直播到策劃，再到做好一場直播，并非易事：首先要做好建立賬號、選購設(shè)備、布置直播間、招聘主播甚至組建團(tuán)隊(duì)等基礎(chǔ)性工作，在開始策劃直播時，從前期的精心籌備，到選品的深思熟慮，再到直播中的靈活應(yīng)變以及下播后的全面復(fù)盤等等，每一個環(huán)節(jié)都關(guān)乎著直播的效果和銷售的成敗。中國出版?zhèn)髅缴虉?bào)通過采訪拆解多家實(shí)體書店主播、直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，深入剖析直播銷售的各個環(huán)節(jié)，通過總結(jié)分析，試圖為書店直播提供一套真實(shí)、接地氣且可復(fù)用的方法。

前期準(zhǔn)備

工欲善其事 必先利其器

1.明確賬號定位 突出內(nèi)容特色

首先，明確賬號定位，是專注于某一特定領(lǐng)域的圖書，如學(xué)術(shù)專著、兒童繪本，還是打造綜合性的圖書推薦賬號，涵蓋文學(xué)、社科、生活等多個品類等。明確的定位有助于吸引目標(biāo)受眾，提高粉絲的精準(zhǔn)度和忠誠度，有助于在眾多圖書直播賬號中脫穎而出。以“重慶閱淘網(wǎng)”為例，初始其賬號短視頻風(fēng)格過于單一，存在缺乏吸引力、容易產(chǎn)生審美疲勞等痛點(diǎn)，經(jīng)過調(diào)整后，賬號定位為分享各類優(yōu)質(zhì)圖書的短視頻賬號，傳遞閱讀之美，吸引了大量熱愛閱讀的粉絲關(guān)注。

其次，賬號名稱要簡潔易記，能體現(xiàn)賬號特色或直播內(nèi)容重點(diǎn)，讓用戶快速了解關(guān)注該賬號能獲得的價(jià)值。頭像選擇要與圖書主題契合，可采用圖書封面元素或具有文化氣息的圖片，增強(qiáng)賬號辨識度。

最后，賬號發(fā)布的短視頻封面盡量保持統(tǒng)一風(fēng)格，無論是色調(diào)、排版還是元素運(yùn)用，都要有連貫性。這不僅能提升賬號的整體美觀度，還能讓用戶在瀏覽時形成視覺記憶，加深對賬號的印象。例如，某些書店賬號的視頻封面都采用復(fù)古色調(diào)，搭配圖書局部特寫和簡潔的文字介紹，營造出濃厚的文化氛圍。

2.優(yōu)選直播設(shè)備 打造書香氛圍

首先，優(yōu)質(zhì)的直播設(shè)備是保證直播效果的關(guān)鍵。攝像頭選擇高清的設(shè)備，確保圖書的細(xì)節(jié)能夠清晰展示給觀眾；麥克風(fēng)需要具備良好的降噪功能，避免環(huán)境噪音干擾主播的聲音，保證聲音清晰、流暢地傳達(dá)給觀眾；燈光布置不容忽視，柔和、均勻的光線能突出圖書的質(zhì)感，營造出舒適的閱讀氛圍，可采用環(huán)形燈照亮主播面部，同時使用輔助燈照亮圖書展示區(qū)域。

其次，直播間的布置重點(diǎn)突出，充滿書香氣息。桌上擺放推出的重點(diǎn)圖書以及一些綠植，在突出主題的同時增加畫面的生機(jī)與活力，避免直播畫面過于單調(diào)；還可以在環(huán)境中融入一些與圖書相關(guān)的元素，如書架、書房一角，進(jìn)一步強(qiáng)化圖書主題。

3.做好主播培養(yǎng) 強(qiáng)化直播互動

主播是直播的核心人物。首先，須具備良好的表達(dá)能力，能夠清晰、生動地介紹圖書內(nèi)容，吸引觀眾的注意力。主播要培養(yǎng)對圖書的濃厚興趣，具備一定的知識儲備，這樣在介紹圖書時才能游刃有余，回答觀眾的提問也能專業(yè)準(zhǔn)確。主播對一些經(jīng)典名著要有深入的研讀和理解，能夠詳細(xì)講解作品的時代背景、主題思想、人物形象等，如講解《紅樓夢》時，能分析出不同人物的性格特點(diǎn)以及他們在封建家族興衰中的命運(yùn)。在4·23世界讀書日等重大時間節(jié)點(diǎn)，熟悉其起源、發(fā)展及意義，掌握多種讀書方法，如精讀、泛讀、快速閱讀等。若有地域特色相關(guān)的圖書，還需提前研讀相關(guān)本土作家的代表作，整理書中涉及的地域文化元素。

其次，主播要重點(diǎn)做好與觀眾的良性互動，讓觀眾產(chǎn)生親近感和信任感。主播形象打造可以選擇與書店品牌或讀書氛圍相符的服裝，如帶有書店標(biāo)志的服裝、簡約文藝風(fēng)格的服飾等，發(fā)揮書店品牌價(jià)值，搭配具有文化氣息的配飾，如復(fù)古胸針、鋼筆項(xiàng)鏈、書簽等，或結(jié)合地域文化元素的配飾。語言風(fēng)格應(yīng)減少促銷感強(qiáng)的話術(shù)，多采用親切、富有感染力的表達(dá)方式，可以適當(dāng)使用方言，拉近與本地觀眾的距離。根據(jù)所介紹圖書的風(fēng)格和主題調(diào)整語言風(fēng)格，引用經(jīng)典金句、書評金句，以知識文化的力量引發(fā)觀眾共鳴，形成一套適合主播個人人設(shè)并且契合直播主題和圖書風(fēng)格的完整話術(shù)。例如用余華《活著》的“活著本身就是希望”，以知識文化的力量與直播間讀者引發(fā)共鳴。

主播來支招

陳燁（福建新華漳州分公司勝利書城圖書發(fā)行員）：今年4·23世界讀書日，我們的直播采用貼近本地生活的形式，服飾貼近生活，簡單大方，佩戴漳州特色的水仙花元素徽章作為點(diǎn)綴。

謝彥俞（河南省新華書店發(fā)行集團(tuán)主播）：為提升直播間活躍度，拉近與觀眾的距離，我會通過系列話術(shù)引起與本地讀者共鳴，例如“咱們河南老鄉(xiāng)應(yīng)該都記得《一九四二》里的場景吧，今天推薦這本《溫故一九四二》就用大量史料帶我們重溫那段歷史?！?/p>

直播策劃

做好設(shè)計(jì) 打造賣書盛宴

4.做好直播策劃

首先，針對重磅圖書、重點(diǎn)節(jié)日、重要事件等關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行直播策劃，利用節(jié)點(diǎn)契機(jī)與觀眾建立情感共鳴，宣傳造勢。要緊扣時間節(jié)點(diǎn)，深入挖掘直播圖書與節(jié)點(diǎn)的情感聯(lián)結(jié)，適度關(guān)聯(lián)熱點(diǎn)話題。例如建黨日、抗戰(zhàn)勝利紀(jì)念日期間，可以精選紅色經(jīng)典圖書，講述書中故事背后的真實(shí)歷史等；在4·23世界讀書日期間，策劃世界讀書日專場活動，內(nèi)容側(cè)重閱讀情懷等。

其次，每月設(shè)立主題直播，圍繞爆款圖書和社科、歷史等垂直領(lǐng)域深耕，持續(xù)吸引觀眾關(guān)注?？梢酝ㄟ^舉辦讀書分享會，邀請知名作家、學(xué)者或閱讀達(dá)人作為嘉賓，分享讀書心得、創(chuàng)作歷程等。開展閱讀技巧講解，針對不同類型圖書介紹有效的閱讀方法。設(shè)置親子閱讀環(huán)節(jié)，邀請家長和孩子一起參與，由專業(yè)人士指導(dǎo)親子閱讀?；蛘吲c圖書館、學(xué)校、出版社等機(jī)構(gòu)合作，借助他們的官方渠道和資源進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大直播的影響力和覆蓋面。根據(jù)直播反饋意見進(jìn)行欄目策劃，若觀眾對歷史類圖書興趣濃厚，可以策劃一場專門的歷史圖書主題直播，邀請歷史專家進(jìn)行講解和互動等。

5.重視前期預(yù)熱

首先，抓緊重大時間節(jié)點(diǎn)，針對不同宣傳平臺的特點(diǎn)，制定差異化的宣傳策略。如抖音和視頻號這類短視頻平臺需要提前制作吸引眼球的短內(nèi)容：結(jié)合圖書發(fā)起“薦書挑戰(zhàn)賽”推薦圖書或者拍攝幕后花絮，預(yù)熱階段的倒計(jì)時、亮點(diǎn)劇透，使用定制貼紙標(biāo)記#423世界讀書日直播#，保持與觀眾的互動。微信公眾號宣傳可以與線下實(shí)體店宣傳一致。如發(fā)布“活動預(yù)告”推文和倒計(jì)時海報(bào)，嵌入直播預(yù)約卡片，結(jié)合活動福利引導(dǎo)觀眾預(yù)約直播。

其次，制定好宣傳節(jié)奏，可依據(jù)實(shí)際情況分為預(yù)熱期、升溫期、引爆期、回顧期等。初期每周“短視頻+推文”2~3篇。升溫期選擇直播前3~5天，每日一次內(nèi)容更新，強(qiáng)化互動話題，刺激觀眾參與意愿。直播前一天到直播時為引爆期，直播前數(shù)小時發(fā)布最后一次簡短預(yù)告，提醒觀眾直播即將開始并附上鏈接，促成即時轉(zhuǎn)化。同時注意信息發(fā)布的黃金時段，優(yōu)先選擇人流量較大的下班時間，如每天19:00~21:00?；仡櫰趧t在結(jié)束后進(jìn)行直播貼片二次宣傳，比如剪輯精彩片段，引導(dǎo)觀眾回看。

最后，豐富宣傳形式，短視頻營銷、線上互動、創(chuàng)造專屬課題標(biāo)簽等等。如針對世界讀書日，發(fā)布“世界讀書日倒計(jì)時”系列短視頻，包括側(cè)重閱讀情懷和福利劇透的差異化視頻。舉辦線上互動活動，如讀書心得分享征文比賽、好書推薦評選等，參與者有機(jī)會獲得直播專屬優(yōu)惠或禮品。創(chuàng)建專屬話題標(biāo)簽，發(fā)布與直播相關(guān)的內(nèi)容，吸引用戶關(guān)注和參與話題討論。

6.設(shè)計(jì)直播流程

首先，直播開場至關(guān)重要，要在短時間內(nèi)吸引觀眾的注意力。主播可以通過熱情洋溢的問候、介紹本次直播的主題和亮點(diǎn)，如“今天我們?yōu)榇蠹覝?zhǔn)備了一系列超值好書，還有獨(dú)家優(yōu)惠和抽獎活動”，激發(fā)觀眾的興趣。同時，利用一些有趣的話題或熱點(diǎn)事件引入，拉近與觀眾的距離。抓住“開場30秒”的關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn)，在直播開頭設(shè)置強(qiáng)吸引力元素，如懸念提問、視覺沖擊或情緒共鳴點(diǎn)。例如先以“這本書改變了我的價(jià)值觀”的話術(shù)分享個人體驗(yàn)，再拋出“今日限時福利”，漸進(jìn)式引導(dǎo)，最后強(qiáng)調(diào)本書“僅限100本”制造緊迫感。 

其次，介紹圖書要突出核心賣點(diǎn)，像“講故事”一樣賣書，真誠分享自己閱讀該書的感受和收獲，抓住圖書的核心賣點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)介紹。同時，結(jié)合實(shí)物展示，適時展示圖書的封面、封底、書脊、內(nèi)頁排版等，介紹精美的裝幀設(shè)計(jì)和優(yōu)質(zhì)的印刷質(zhì)量，讓觀眾對圖書有更全面的了解。例如，在推薦兒童繪本時，主播可以向觀眾全面展示繪本中精美的插畫，配上主播介紹時豐富的表情和聲音，讓觀眾更直觀地感受到繪本的魅力。

在此過程中，注意把控引導(dǎo)購買的節(jié)奏，以免讓觀眾感到過于急促或厭煩。語氣要親切自然、語速適中，避免急切或強(qiáng)硬的推銷語氣，給觀眾足夠的自主空間，并告訴觀眾可以根據(jù)自己的需求和喜好來決定是否購買，減輕其心理壓力。同時安排直播助手協(xié)助查看并回復(fù)觀眾留言，及時解答觀眾的問題。

再次，在直播接近尾聲時，主播要再次強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)推薦圖書的優(yōu)惠信息和購買鏈接，引導(dǎo)觀眾下單購買。同時，對本次直播進(jìn)行簡要總結(jié)，感謝觀眾的觀看和支持。最后，預(yù)告下期直播的時間、主題和亮點(diǎn)，吸引觀眾持續(xù)關(guān)注直播間。例如，“感謝大家今天的陪伴，我們下期直播將在××?xí)r開始，為大家?guī)砀嗑屎脮€有更大的驚喜等著大家，記得關(guān)注我們哦！”

最后，適當(dāng)利用背景音樂與特效，選擇合適的背景音樂，能營造出與圖書主題相符的氛圍。在介紹輕松幽默的圖書時，可以播放歡快的音樂；在介紹嚴(yán)肅的學(xué)術(shù)圖書時，可以播放舒緩、沉穩(wěn)的音樂。同時，合理運(yùn)用直播平臺提供的特效，如點(diǎn)贊特效、禮物特效等，增強(qiáng)直播間的趣味性和互動性，活躍直播間氣氛。

7.強(qiáng)化互動提升活躍度

首先，在直播過程設(shè)置多個互動環(huán)節(jié)，如提問、抽獎、問答游戲、低價(jià)秒殺等，增強(qiáng)觀眾參與感，發(fā)放與圖書內(nèi)容賣點(diǎn)相關(guān)的超級福袋，引導(dǎo)觀眾參與留言。一是設(shè)置與圖書主題相關(guān)的問答環(huán)節(jié)，讓觀眾連麥參與創(chuàng)意書評挑戰(zhàn)，激發(fā)觀眾表達(dá)對圖書的情感和見解，從自身感受出發(fā)詮釋圖書主題，促進(jìn)情感共鳴。二是開展幸運(yùn)抽獎活動，獎品設(shè)置為直播間推薦的圖書，抽獎條件可以是發(fā)送特定圖書相關(guān)彈幕，如“我最愛《百年孤獨(dú)》的理由”，鼓勵觀眾分享閱讀故事和感悟，對積極參與的觀眾給予表揚(yáng)和獎勵，或者發(fā)起線上閱讀打卡挑戰(zhàn)，觀眾在規(guī)定時間內(nèi)完成閱讀任務(wù)并打卡，堅(jiān)持到最后的觀眾可獲得圖書、閱讀文具等獎勵。同時可設(shè)置新粉準(zhǔn)備專屬福利大禮包，讓新粉在公屏上扣特定字符參與。三是舉辦限時特惠秒殺活動，設(shè)立特惠專區(qū)，對精選好書進(jìn)行超低折扣秒殺；推出盲盒活動，增加購買的懸念和趣味性。可安排不同主播分時段接力直播，滿足不同時段觀眾的觀看需求，通過這些互動環(huán)節(jié)，活躍直播間氣氛，提高觀眾的留存率和參與度。

其次，主播和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)要實(shí)時關(guān)注評論區(qū)的留言，及時回復(fù)觀眾的問題和評論。觀眾在購買圖書時可能會有各種疑慮，如圖書內(nèi)容是否適合自己、圖書質(zhì)量如何等。對于觀眾的提問，要在第一時間給出準(zhǔn)確、詳細(xì)的回答。對于圖書質(zhì)量問題，可以展示圖書的實(shí)物細(xì)節(jié)，強(qiáng)調(diào)出版社的信譽(yù)和質(zhì)量保證。通過解決觀眾的疑慮，增強(qiáng)觀眾對圖書的信任，促進(jìn)購買決策；對于圖書內(nèi)容是否適合的問題，可以根據(jù)觀眾的年齡、職業(yè)、閱讀興趣等因素，提供個性化的建議，讓觀眾感受到被關(guān)注和重視，增強(qiáng)觀眾與直播間的黏性。例如，“覺得這款產(chǎn)品不錯的寶寶，屏幕上扣個1，讓我看看你們的熱情！馬上給大家爭取更多福利。”

最后，鼓勵觀眾將直播間分享到自己的社交媒體平臺，擴(kuò)大直播間的影響力和傳播范圍?？梢酝ㄟ^設(shè)置分享獎勵的方式，如觀眾分享直播間并成功邀請一定數(shù)量的好友進(jìn)入直播間，即可獲得優(yōu)惠券或小禮品。同時，主播在直播過程中也要適時提醒觀眾分享直播間，如“覺得我們直播間不錯的朋友，動動手指分享一下哦，讓更多的朋友一起加入我們的讀書之旅”。

8.直播話術(shù)真誠生動

在描述圖書內(nèi)容時，可以運(yùn)用比喻、擬人、夸張等修辭手法，讓觀眾更容易理解和記憶，避免平淡無奇地介紹。例如，“這本書就像一把鑰匙，能打開你通往知識寶庫的大門”。同時，要注意語速適中、語調(diào)抑揚(yáng)頓挫，根據(jù)圖書的情感基調(diào)調(diào)整語言風(fēng)格，讓觀眾更好地沉浸在圖書的氛圍中?；蛘呃孟迺r優(yōu)惠、限量庫存等方式營造緊迫感，促使觀眾盡快下單購買。例如，“這款圖書今天直播特價(jià)，庫存有限，過了今天就恢復(fù)原價(jià)了”，或者“前50名下單享五折優(yōu)惠，先到先得哦”。通過這種話術(shù)避免觀眾猶豫不決，提高購買轉(zhuǎn)化率。

直播話術(shù)設(shè)置可以分為三個方面：一是利益承諾+逼單。例如“這本直播間被賣爆的圖書今天破價(jià)50%首發(fā)，但庫存只有10套”。二是痛點(diǎn)直擊+解決方案植入。例如“如果你和孩子一說話就吵架，想和平溝通但找不到突破口（痛點(diǎn)），認(rèn)準(zhǔn)直播間3號鏈接，帶這本《非暴力溝通》，你的溝通指南手冊解決親子間的溝通問題（方案）”。三是場景回溯+文化符號加持。例如廣西陸川縣新華書店陸川中學(xué)“閱讀體驗(yàn)中心”的直播間，主播采用話術(shù)——“翻開這本《“自然廣西”叢書-大地的饋贈》，寫實(shí)的插圖讓我想起了廣西盛夏果實(shí)的香氣，周末約上三五好友爬樹摘果——現(xiàn)在下單送廣西水果月歷圖，月月水果不重樣?！?/p>

選品策略

“流量款+利潤款”組合拳

9.緊抓四大原則 用熱門圖書引流

首先，圖書選品可以緊貼社會熱點(diǎn)和行業(yè)動態(tài)。了解當(dāng)前讀者的閱讀需求趨勢，及時將相關(guān)圖書納入選品范圍。整體遵循四大原則：經(jīng)典性（如四大名著等經(jīng)典圖書）、時效性（如新書）、獨(dú)特性（如獨(dú)家定制版圖書）、主題性（如與節(jié)日主題、親子共讀等相關(guān)的圖書）。根據(jù)目標(biāo)受眾的需求和喜好選品，如童書直播間針對寶媽選擇科普類、故事類、工具書等。

其次，要平衡不同類型圖書，采用“流量款+利潤款”的組合策略。選擇市場上熱門暢銷的圖書作為引流產(chǎn)品，吸引大量觀眾進(jìn)入直播間，并搭配高品質(zhì)或特色圖書提升調(diào)性。根據(jù)圖書的主題和內(nèi)容，選擇與之相關(guān)聯(lián)的圖書進(jìn)行搭配銷售。通過此種關(guān)聯(lián)銷售，讓讀者感受到直播間提供的一站式服務(wù)，提升用戶體驗(yàn)。例如用《橙黃橘綠半甜時》引流，搭配散文《汪曾祺精品散文集》提升調(diào)性；設(shè)置“讀書日福利套裝”，如世界名著《基督山伯爵》《毛澤東選集》等，這樣不僅能滿足讀者的多樣化需求，還能提高客單價(jià)，增加銷售額。

最后，設(shè)置不同類型圖書的合理占比。選品中，經(jīng)典圖書可占30%～40%，熱門新書占30%左右，兒童圖書、小眾精品以及與節(jié)日主題緊密相關(guān)的圖書根據(jù)實(shí)際情況分配比例。在保證一定銷量的前提下，可以選擇利潤空間較大的圖書作為主打產(chǎn)品。這些圖書可能不是市場上最熱門的，但具有較高的性價(jià)比和獨(dú)特價(jià)值。比如一些小眾但高質(zhì)量的學(xué)術(shù)著作、藝術(shù)鑒賞圖書等，通過主播的專業(yè)推薦，吸引對該領(lǐng)域有深入興趣的讀者購買，為直播間帶來可觀的利潤。

10.分析平臺數(shù)據(jù) 貼合用戶畫像

首先，通過平臺提供的數(shù)據(jù)分析工具，了解平臺用戶對各類圖書的關(guān)注度、購買轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)。如抖音用戶偏好強(qiáng)節(jié)奏、高趣味性內(nèi)容，B站受眾則更關(guān)注創(chuàng)意表達(dá)與個性化輸出。選品時可以深入分析各平臺特點(diǎn)，依據(jù)目標(biāo)受眾畫像選擇合適平臺。借助平臺后臺數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)分析觀眾畫像（如年齡、性別、地域分布、瀏覽和購買偏好等），優(yōu)化選品，在直播時重點(diǎn)上架相關(guān)圖書，契合觀眾需求，提高觀眾對直播的興趣和參與度，提升購買轉(zhuǎn)化率。如針對不同群體的需求增設(shè)“開學(xué)季工具書專場”等專場直播。

其次，在直播后復(fù)盤環(huán)節(jié)，可以根據(jù)銷售數(shù)據(jù)和觀眾反饋，優(yōu)化選品策略。淘汰銷售不佳的圖書，引入更符合市場需求和觀眾喜好的圖書。同時，不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)圖書，豐富選品庫。在選品過程中，更加注重圖書的品質(zhì)和差異化，選擇具有獨(dú)特價(jià)值的圖書，提高直播間的競爭力。

主播來支招

于倩怡（河北省新華書店集團(tuán)主播）：分組推薦建議每2本書為一組，按“痛點(diǎn)-解決方案-福利”邏輯串聯(lián)，例如“職場內(nèi)幕就看馬伯庸的‘漸微’系列《長安的荔枝》和《太白金星有點(diǎn)煩》這兩本書→打包價(jià)42元”。

直播復(fù)盤

總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 持續(xù)優(yōu)化

11.統(tǒng)計(jì)觀看數(shù)據(jù) 評估銷售數(shù)據(jù)

首先，統(tǒng)計(jì)直播的觀看人數(shù)、觀看時長、觀眾來源等數(shù)據(jù)，分析圖書的銷售數(shù)量、銷售額、客單價(jià)。通過對比不同圖書的銷售情況，找出暢銷圖書和滯銷圖書，分析其原因。對于暢銷圖書，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，在后續(xù)直播中繼續(xù)優(yōu)化推薦策略；對于滯銷圖書，思考是選品問題、推薦方式不當(dāng)還是價(jià)格因素等，以便在今后的選品和直播中進(jìn)行改進(jìn)?？蛦蝺r(jià)數(shù)據(jù)可以反映觀眾的購買能力和購買習(xí)慣，根據(jù)客單價(jià)情況調(diào)整產(chǎn)品組合和銷售策略，提高整體銷售額。

其次，研究觀眾的互動數(shù)據(jù)，如評論數(shù)、點(diǎn)贊數(shù)、分享數(shù)、關(guān)注數(shù)等，了解觀眾對直播內(nèi)容的參與度和興趣點(diǎn)，為后續(xù)直播內(nèi)容的優(yōu)化提供方向。通過提高互動數(shù)據(jù)，提升直播間的活躍度和影響力。將評論區(qū)觀眾的問題、建議、贊美和批評進(jìn)行分類匯總，收集觀眾對直播內(nèi)容的滿意度、對圖書選品的評價(jià)、對主播表現(xiàn)的看法、希望在后續(xù)直播中看到的圖書類型等，并在后續(xù)直播中進(jìn)行改進(jìn)。例如，若觀眾多次反饋直播畫面不清晰，就要檢查直播設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)設(shè)置，及時解決問題。

最后，建立直播間專屬的社群進(jìn)行溝通，如微信群、QQ 群等，通過社群發(fā)布直播預(yù)告、新書推薦等信息，提高觀眾對直播間的關(guān)注度和參與度。

12.優(yōu)化團(tuán)隊(duì)配置 明確分工協(xié)作

首先，根據(jù)直播規(guī)模和需求，合理安排主播、助播、中控、運(yùn)營等人員。一般在直播當(dāng)中會有一名運(yùn)營，一名中控，一名主播合作完成本場直播，但在實(shí)際操作中，結(jié)合平臺流量規(guī)則，建議設(shè)置雙主播模式，一位側(cè)重知識輸出，另一位負(fù)責(zé)氛圍調(diào)動，不僅有利于直播內(nèi)容的輸出，增強(qiáng)互動性，還可以得到更多平臺流量的傾斜。主播在直播當(dāng)中對圖書的內(nèi)容福利機(jī)制進(jìn)行介紹以及售賣；中控實(shí)時監(jiān)控評論區(qū)，提煉觀眾提問交由主播解答，對主播在直播過程當(dāng)中沒有提到的圖書痛點(diǎn)和賣點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)補(bǔ)充，達(dá)到更好的促單的效果；運(yùn)營負(fù)責(zé)圖書上架、修改庫存、售后回復(fù)等工作。直播團(tuán)隊(duì)成員之間要主次分明，節(jié)奏張弛有度，密切配合。在介紹不同類型圖書、互動環(huán)節(jié)、引導(dǎo)購買等方面，明確各自職責(zé)，確保直播流程順暢。

其次，根據(jù)觀眾對主播表現(xiàn)的反饋，對主播進(jìn)行針對性培訓(xùn)，通過提升主播的專業(yè)能力和表現(xiàn)水平，提高直播的質(zhì)量和效果。如果主播在語言表達(dá)方面存在不足，可以進(jìn)行語言表達(dá)技巧的培訓(xùn)；如果主播對某些圖書的知識儲備不夠，可以安排相關(guān)知識的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。主播需通過精準(zhǔn)設(shè)計(jì)的話術(shù)與觀眾建立情感共鳴，并要有應(yīng)急方案預(yù)設(shè)，應(yīng)對冷場與技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。

主播來支招

謝彥俞（河南省新華書店發(fā)行集團(tuán)主播）：遇到技術(shù)故障時要有備案，冷靜應(yīng)對。今年1月北京圖書訂貨會直播時曾遇到網(wǎng)絡(luò)卡頓，我立刻切換到備用手機(jī)，并說：“大家稍等，好飯不怕晚！趁這工夫，咱們先聊聊茅盾文學(xué)獎為啥總‘偏愛’河南作家？”既安撫了觀眾，又植入了豫版圖書價(jià)值。

覃麒臻（廣西陸川縣新華書店陸川中學(xué)“閱讀體驗(yàn)中心”店長）：冷場救場話術(shù)，如福利轟炸，例如“直播間能量不足！大家刷屏點(diǎn)贊解鎖神秘福袋！”如翻轉(zhuǎn)刺激，例如“這套書定價(jià)108確實(shí)不便宜，但全套6本書，平均下來就是一杯奶茶錢！”如切換排品順序，場控將下本預(yù)推圖書切換成折扣爆品。