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價格戰(zhàn)之下的暢銷書上市邏輯

發(fā)布時間：2025-04-07 作者：來源：中國出版?zhèn)髅缴虉?/span> 閱讀量：7663

2月19日17時41分

，書業(yè)人文楓在一家出版行業(yè)媒體網(wǎng)站上

，看到某平臺上線《如果歷史是一群喵15·大清風(fēng)云篇》的消息

。2分鐘后

，他在該平臺“漫友文化自營官方旗艦店”為孩子下單了這套超級暢銷圖書的最新冊——沒有現(xiàn)貨

，只是預(yù)售。這本圖的定價為59.80元

，平臺旗艦店售價32.00元

，相當(dāng)于5.35折。

　　3月19日

，這家平臺網(wǎng)店顯示該書處于“北京地區(qū)缺貨”狀態(tài)

，依然為32元，售價下方增加了一行紅字促銷提醒——“2件9折

、3件8.8折”

。疊加購買3本活動圖書后，售價優(yōu)惠為28.16元

，相當(dāng)于4.7折

。記者查詢了該平臺上浙江新華、博庫網(wǎng)

、文軒網(wǎng)等經(jīng)銷商旗艦店同一本圖書的折后售價

，發(fā)現(xiàn)均在32元～34元之間，同樣疊加各自店鋪滿減優(yōu)惠等促銷之后

，實際售價均在5折左右

。

　　一本可預(yù)見的超級暢銷書，一上市就開啟5折銷售——難道是出版行業(yè)普遍的暢銷書營銷策略或流量密碼

？以優(yōu)惠價格尤其是低價為主要促銷手段贏取市場之舉

，是否符合圖書市場公平競爭的原則，是否有利于行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展

？

　　不得不說的圖書發(fā)行價格戰(zhàn)

　　對于2010年底的京東

、當(dāng)當(dāng)價格戰(zhàn)，小王已經(jīng)忘記了很多細(xì)節(jié)

，他只記得最低4折的圖書售價在當(dāng)時是絕無僅有的

，為此，他當(dāng)年淘了不少好書

。

　　2010年12月

，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)赴美上市后不久，宣布拿出4000萬元做促銷

，京東商城宣稱圖書業(yè)務(wù)遭當(dāng)當(dāng)“封殺”

，隨即拿出8000萬元以“雙倍補(bǔ)貼”促銷迎戰(zhàn)

，彼時距離2010年11月1日，京東商城圖書頻道上線不過1月有余

。圖書平臺電商價格戰(zhàn)自此打響

，雖后因相關(guān)主管部門的介入而終止，但造成的影響頗為深遠(yuǎn)

。2011年3月

，雙方價格戰(zhàn)再起。彼時京東商城表示

，圖書部門可以5年內(nèi)不營利

。時任當(dāng)當(dāng)網(wǎng)CEO李國慶則宣稱，將進(jìn)行力度空前的圖書返利大促銷

。經(jīng)歷了兩輪價格戰(zhàn)

，圖書銷售開始由線下實體書店向線上平臺電商轉(zhuǎn)移，平臺電商圖書銷售占比逐年走高

，線上線下結(jié)合經(jīng)營格局開始成形

。

　　10年后的2021年，李國慶離開了曾在圖書價格戰(zhàn)中扮演重要角色的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)

，與此同時

，京東圖書的經(jīng)營策略也在不斷調(diào)整。北京開卷監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示

，2021年以實體店和平臺電商為主的傳統(tǒng)渠道品種規(guī)模均超過100萬

，短視頻電商品種規(guī)模為3萬余種。但中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的報告顯示

，2020年底

，我國短視頻用戶規(guī)模達(dá)8.7億。隨著新型傳播方式的革新

，讀者購買習(xí)慣的改變

，圖書市場渠道格局發(fā)生著翻天覆地的變化。

　　也就在2021年前后

，隨著直播帶貨興起

，線上圖書零售價直線下滑，9.9元包郵

、2元～5元1本

，甚至1元售書，在直播間屢見不鮮

，一些圖書直播間的零售價已低于成本

。2021年9月，主播劉媛媛在一場長達(dá)16小時的圖書專場直播中

，銷售額近8000萬元

。其中

，劉媛媛在直播預(yù)告中宣稱，“準(zhǔn)備了50萬冊書破價到10元以下

，10萬冊1元書”。這種超低價銷售策略吸引了大量消費(fèi)者

，也引發(fā)行業(yè)極大爭議

。

　　同一時期，受疫情影響

，線下實體書店更是步履維艱

，不時閉店歇業(yè)，雖全方位發(fā)力線上銷售

，仍抵不過實體店面零售年均兩位數(shù)下滑的影響

，其市場份額逐年縮減，行業(yè)主渠道

、主陣地的地位不再

。

　　據(jù)北京開卷數(shù)據(jù)，2023年

，我國圖書零售市場碼洋規(guī)模3年來首次迎來正增長

，平臺電商依然是規(guī)模最大的圖書銷售渠道，碼洋占比為41.46%

，內(nèi)容電商為26.67%

，實體店渠道為11.93%。其中

，短視頻電商是唯一正增長的渠道

，同比增長高達(dá)70%。2024年

，這3大渠道的碼洋比重分別為40.92%

、30.38%和13.99%。內(nèi)容電商碼洋占比再度攀升

，實體書店銷售略有回暖

。

　　也因為直播帶貨、短視頻營銷

、小紅書種草等多種新興營銷方式

、新興渠道的興起，出版社自營渠道建設(shè)和自辦發(fā)行迎來飛速發(fā)展

，以浙江人民出版社

、浙江文藝出版社、機(jī)械工業(yè)出版社

、磨鐵圖書

、果麥文化等為代表的先行者們

，成功培養(yǎng)出諸如“小嘉啊”“眉的說”等一大批粉絲過百萬的大V達(dá)人和眾多腰部達(dá)人，一些出版企業(yè)的自營銷售額逐年增長

，如機(jī)械工業(yè)出版社新媒體渠道銷售額從2019年的1000萬增長至2024年的2.2億

。與此同時，渠道愈加多元下

，出版行業(yè)以價格競爭為主要手段而產(chǎn)生的一系列市場發(fā)行問題愈加凸顯

，甚至嚴(yán)重影響行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

　　混亂競爭下的圖書出版發(fā)行亂象

　　“當(dāng)前

，圖書發(fā)行不營銷就難有銷售

，不打折就沒有銷量，每年多達(dá)150余天的促銷活動

，圖書基本上淪為低價競爭

。”“圖書獲獎后48小時內(nèi)即出現(xiàn)盜版仿制品

?div id="jfovm50" class="index-wrap">！薄靶聲鲜屑?折銷售已成為常態(tài)?div id="d48novz" class="flower left">

！薄?022年以來

，我國圖書零售市場沒有迎來預(yù)想的大幅度恢復(fù)性反彈，2023年銷售同比略增

，2024年同比再次下滑

。此外，圖書出版發(fā)行市場亂象叢生

，“高定價

、低折扣”、低價競爭

、盜版

、非理性價格戰(zhàn)等帶來的不利影響持續(xù)加劇。

　　惡性價格戰(zhàn)下

，沒有贏家

。有出版社負(fù)責(zé)人說：“對于非頭部作品，我們不得不被動接受5折供貨

，否則難以打開市場

。只有超級作者的作品或具有獨(dú)特IP的圖書，才能在上市時保持較高折扣

?div id="d48novz" class="flower left">

！边@種情況在出版業(yè)并不少見。對此，部分出版機(jī)構(gòu)為維系利潤

，主動采取“高定價

、低折扣”營銷策略，導(dǎo)致圖書整體定價逐年提高

；或通過壓縮結(jié)算折扣換取銷量

，轉(zhuǎn)型平臺與流量達(dá)人借機(jī)傾銷清理庫存圖書，形成虛假促銷

、高傭分成的畸形生態(tài)

。這種飲鴆止渴的銷售模式導(dǎo)致劣質(zhì)公版書泛濫、原創(chuàng)作者版稅遭受擠壓

，最終造成“三輸”局面：讀者未享實質(zhì)優(yōu)惠卻面臨內(nèi)容降級，創(chuàng)作者喪失創(chuàng)新動力

，出版機(jī)構(gòu)陷入增量不增收的困局

，更不利于優(yōu)質(zhì)精品好書的生產(chǎn)、傳播與銷售

。接力出版社常務(wù)副總編輯唐玲更是用“非理性價格戰(zhàn)侵蝕產(chǎn)業(yè)根基”來總結(jié)其帶來的嚴(yán)重后果

。

　　盜版侵蝕之下，出版社維權(quán)的難度持續(xù)加大

。圖書獲獎后48小時內(nèi)即出現(xiàn)盜版仿制品

、盜版商以正版1/6價格傾銷、維權(quán)成本高達(dá)侵權(quán)損失的3倍~5倍

，這些數(shù)據(jù)背后

，是當(dāng)下出版社尤其是中小出版社普遍面臨的維權(quán)困境。不法商家通過改頭換面

、低價傾銷等手段

，年吞噬正版市場超百億規(guī)模。一方面

，盜版圖書銷售渠道愈發(fā)多元化

、隱蔽化。有的盜版商家通過各大平臺的直播間

，以“降價銷售”“清倉甩賣”等為噱頭

，大量推銷盜版書籍。另一方面

，盜版技術(shù)

、手段不斷升級，在外觀

、紙張

、印刷質(zhì)量等方面與正版圖書高度相似。此外

，維權(quán)過程中盜版店鋪

、商家“關(guān)一家開十家”的現(xiàn)狀

，也暴露出某些平臺責(zé)任缺位與執(zhí)法銜接漏洞。

　　平臺的流量邏輯

，加劇了出版行業(yè)的生態(tài)失衡

。開卷數(shù)據(jù)顯示，2024年

，實體店

、平臺電商以及垂直及其他電商依然呈現(xiàn)負(fù)增長，內(nèi)容電商增速放緩

，但線上渠道依然占據(jù)主導(dǎo)

，實體書店生存空間收窄。面對讀者“線下選書

、線上下單”的消費(fèi)習(xí)慣

，實體書店逐漸淪為“試衣店”。

　　與之形成鮮明對比的是

，有出版人透露

，“頭部平臺獨(dú)家協(xié)議覆蓋率同比提升37%，有的達(dá)人帶貨傭金占比達(dá)50%~70%

?div id="jpandex" class="focus-wrap mb20 cf">！币恍┏霭鏅C(jī)構(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人更是指出，新媒體平臺催生的“投流爆款”現(xiàn)象更需警惕——通過流量采買制造的偽暢銷書

，正在破壞市場公平競爭機(jī)制

。“投流書”以低價高傭金模式占據(jù)市場

，但內(nèi)容質(zhì)量無法保證

，嚴(yán)重削弱知識生產(chǎn)的尊嚴(yán)，導(dǎo)致劣幣驅(qū)逐良幣

，也讓消費(fèi)者誤以為圖書行業(yè)暴利

。

　　此外，國有圖書館招標(biāo)價格過低

、平臺算法推薦只能被動接收信息以及讀者“只看價格

，不重質(zhì)量”的消費(fèi)習(xí)慣等因素，在一定程度上造成了部分圖書內(nèi)容質(zhì)量的嚴(yán)重下滑

。

　　難以短期取得實效的多方破局實踐

　　面對價格戰(zhàn)

、盜版與平臺間競爭加劇的多重困境，各家出版發(fā)行機(jī)構(gòu)和電商平臺

，近年來也試圖通過優(yōu)化內(nèi)容

、技術(shù)賦能、生態(tài)重構(gòu)、制度革新

、營銷創(chuàng)新等方式尋找出路

。在探索過程中，一個行業(yè)共識逐漸清晰：破局之路雖有多方實踐

，卻難在短期內(nèi)扭轉(zhuǎn)積弊

，存在治標(biāo)難治本的情況。一場關(guān)乎圖書價值的保衛(wèi)戰(zhàn)注定是一場極需耐心與定力的持久戰(zhàn)

。

　　在市場的流量裹挾與價格混戰(zhàn)中

，不少出版機(jī)構(gòu)正在試圖以精品化、差異化戰(zhàn)略進(jìn)一步深挖“護(hù)城河”

。如接力出版社堅持以“內(nèi)容+技術(shù)+渠道”的三重布局

，在內(nèi)容降級的市場亂象中守住品質(zhì)底線，堅持精品出版戰(zhàn)略

，以《中華先鋒人物故事匯》等標(biāo)桿產(chǎn)品深耕青少年價值觀教育

。如中信出版集團(tuán)期望通過數(shù)據(jù)驅(qū)動的精細(xì)化運(yùn)營，建立價格分層管控機(jī)制

，依據(jù)IP價值與內(nèi)容稀缺性劃分產(chǎn)品，對核心產(chǎn)品實施價格保護(hù)

，嘗試自營生態(tài)體系運(yùn)營

，形成“實體書店+APP+新媒體矩陣”立體渠道網(wǎng)絡(luò)。如機(jī)械工業(yè)出版社構(gòu)建營銷生態(tài)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型

，推動技術(shù)類圖書的市場滲透

，較好實現(xiàn)了產(chǎn)品與營銷升級。

　　實體書店在線上線下發(fā)行融合

、多元經(jīng)營方面加大努力

，以應(yīng)對激烈的市場競爭。如浙江新華2020年全面進(jìn)軍線上業(yè)務(wù)板塊

，2024年線上銷售額占比達(dá)47.3%

，實現(xiàn)了從完全依賴線下到線上線下雙循環(huán)的轉(zhuǎn)型，逐步實現(xiàn)從傳統(tǒng)書店向現(xiàn)代化文化服務(wù)商的轉(zhuǎn)型

。作為一家小規(guī)模民營書店

，濟(jì)南阡陌書店通過差異化內(nèi)容供給、與城市文化結(jié)合打造獨(dú)特文創(chuàng)IP和書店品牌

、發(fā)揮書店文化空間作用等方法積極應(yīng)對市場競爭

。

　　平臺電商的破局選擇，則面臨流量邏輯與價值堅守的兩難境地

。如某平臺電商試圖通過“調(diào)整促銷周期”打破價格戰(zhàn)困局

，減少非理性折扣，對重點產(chǎn)品實施價格分層管控等策略，既規(guī)避直接的價格廝殺

，又通過優(yōu)化保障各渠道價格一致

。淘天集團(tuán)禁止商家設(shè)置不合理價格；實行促銷自主機(jī)制

，商家可自選商品參與平臺統(tǒng)一大促

；推行多元化曝光考核，綜合店鋪多項指標(biāo)

，打破“低價即流量”邏輯

，避免價格戰(zhàn)擾亂市場認(rèn)知。

　　據(jù)了解

，天貓圖書搜索會優(yōu)先展示旗艦店商品而非最低價商品

。拼多多推出了專門的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)平臺（IP平臺），圖書類投訴處理效率在平臺所有品類中最高

，多數(shù)出版社的投訴處理時間較之前大幅提升

。這些試圖以“良幣驅(qū)逐劣幣”的舉措，對于低價圖書無序擾亂市場價格的現(xiàn)象有所遏制

，但也需要圖書市場強(qiáng)大的數(shù)據(jù)生態(tài)與良性的用戶購買傾向作為支撐

，實操層面仍需市場檢驗。

　　內(nèi)容電商的實踐嘗試同樣充滿挑戰(zhàn)

。某內(nèi)容電商通過直播薦書助力出版社轉(zhuǎn)型

，2024年超過50家出版社通過直播實現(xiàn)成交額同比翻倍增長，同時大力發(fā)展電子書與有聲書業(yè)務(wù)

，構(gòu)建“短內(nèi)容引流+長內(nèi)容變現(xiàn)”的閉環(huán)生態(tài)

。當(dāng)某電子書吸引1600萬用戶閱讀時，這種“以數(shù)字化創(chuàng)新反哺紙質(zhì)書銷售”的模式

，在改變傳統(tǒng)出版價值鏈分配模式的同時

，也給出版機(jī)構(gòu)的數(shù)字化運(yùn)營帶來了新的挑戰(zhàn)。

　　圖書市場亂象的破局絕非易事

，其結(jié)構(gòu)性問題盤根錯節(jié)

，出版機(jī)構(gòu)與電商平臺的應(yīng)對策略雖各有亮點，但成效顯現(xiàn)仍需時日

。出版社優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的見效周期普遍在3~5年

，電商平臺算法優(yōu)化也可能遭遇用戶的習(xí)慣壁壘，制度創(chuàng)新更需要多方博弈

。技術(shù)賦能的雙刃劍效應(yīng)同樣凸顯

。中信“知樞”大模型、接力出版社AI編校系統(tǒng)

，實現(xiàn)技術(shù)對內(nèi)容生產(chǎn)的賦能

。然而出版機(jī)構(gòu)間的“數(shù)字差距”正在不斷擴(kuò)大

，頭部機(jī)構(gòu)能夠投入大量資金開發(fā)智能選品等多種系統(tǒng)，中小出版社甚至無力建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)中臺

。

　　或許正如中南博集天卷相關(guān)負(fù)責(zé)人所言：“悲觀者正確

，樂觀者前行?div id="4qifd00" class="flower right">

！遍L期在窄路上前行

，圖書行業(yè)的破局實踐，終將是一場考驗定力

、耐心與智慧的馬拉松

。

　　破解困局上下游協(xié)同應(yīng)對

　　國家新聞出版主管部門，對于當(dāng)前圖書發(fā)行市場存在的各種問題

，尤其是網(wǎng)上發(fā)行市場競爭亂象給予了高度關(guān)注

，積極尋求解決方案。3月14日

，中宣部印刷發(fā)行局在北京召開“網(wǎng)上圖書發(fā)行市場公平競爭座談會”

，探討網(wǎng)上圖書發(fā)行市場治理難題，研究破解圖書價值核心競爭的方法路徑

，推動行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展

。

　　接力出版社、中信出版集團(tuán)

、機(jī)械工業(yè)出版社

、北方婦女兒童出版社、中南博集天卷文化傳媒有限公司

、浙江省新華書店、濟(jì)南阡陌書店等7家出版機(jī)構(gòu)

、實體書店相關(guān)負(fù)責(zé)人

，以及京東、天貓

、抖音

、快手、當(dāng)當(dāng)

、拼多多

、小紅書等7家電商平臺相關(guān)負(fù)責(zé)人與會，分享了各自對圖書發(fā)行市場公平競爭的看法以及實踐做法

。

　　會議認(rèn)為

，出版發(fā)行業(yè)是一個生態(tài)體系，上下游同氣連枝

、相互依存

，如果不走出低價競爭的惡性循環(huán)

，持續(xù)下行的趨勢將難以扭轉(zhuǎn)，沒有人能獨(dú)善其身

。面對網(wǎng)上發(fā)行市場競爭亂象

，推進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展，要持續(xù)營造濃厚的書香氛圍

，讓更多人愛上紙質(zhì)閱讀

、深度閱讀，各家圖書電商和出版發(fā)行單位要加強(qiáng)閱讀宣傳推廣

，多為公眾推薦好書

，多給好書經(jīng)典書流量支持，為人們接觸書籍

、進(jìn)入閱讀創(chuàng)造良好條件

，營造愛讀書、讀好書

、善讀書的風(fēng)尚

。破除惡性價格競爭，必須依靠創(chuàng)新

，要引導(dǎo)市場差異化多樣化專業(yè)化發(fā)展

，提供豐富多樣的文化產(chǎn)品，找到適合自己的發(fā)展路徑

，適應(yīng)人工智能等新技術(shù)快速發(fā)展

，更好滿足群眾閱讀需求多樣化、多層次

、多方面的新特征

，加快建設(shè)網(wǎng)上網(wǎng)下深度融合的現(xiàn)代化圖書發(fā)行體系。

　　會議強(qiáng)調(diào)

，維護(hù)健康市場秩序

，構(gòu)建良性競爭生態(tài)需要企業(yè)與管理部門共同配合。主管部門將加快完善發(fā)行業(yè)管理制度和基礎(chǔ)設(shè)施

，修訂《出版物市場管理規(guī)定》

，持續(xù)優(yōu)化營商環(huán)境，推動行業(yè)自律

，整治不公平低價購進(jìn)商品

、無理由低價傾銷等不正當(dāng)經(jīng)營行為，加強(qiáng)對惡意營銷

、價格欺詐

、虛假宣傳等問題嚴(yán)重的電商平臺和直播賬號的監(jiān)管。電商平臺要加強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營

，不得強(qiáng)制出版單位參與促銷

，不得以低于成本的價格銷售產(chǎn)品和服務(wù)

；要嚴(yán)格履行主體責(zé)任，強(qiáng)化對不正當(dāng)競爭

、侵權(quán)盜版

、虛假營銷等行為的處置措施。出版單位要科學(xué)定價

，優(yōu)化圖書產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

，壓縮跟風(fēng)重復(fù)選題，避免同質(zhì)化

、低水平競爭

。

　　圖書發(fā)行市場公平競爭之路，需要上下游攜手共進(jìn)

，依然任重道遠(yuǎn)

。